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香港六合世家

镍元素对不锈钢的影响(A)


更新时间:2022-09-23  


  房明:析客创始人。圣元和贝因美销售业务出身,2010年他用修正营养品实战切入母婴门店精细化会员营销,助力山东母婴门店销售额大幅提升。其中修正营养品两款单品在房明代理的5个地级市全年做到了7000万销售额,成为山东营养品市场销售的一个传奇。

  人如其名,房明给人的第一感觉像个内敛害羞的小男生,但谈及析客的商业模式却如苔藓般厚重。单品销售7000万的数据对房明来说不算什么?每每谈及于此,他都微笑以对。但这个销售额数据甚至比某些奶粉品牌的全年全省销售额都还要高。

  这样的实战案例让房明在决定专注打造母婴门店智慧服务平台——“析客”之前就吸引了3000万人民币的天使融资。众所周知,在资本商业体系下,光天使轮就能得到3000万资本的助力,这甚至在电商圈里都是极其少见的。

  析客相关负责人王巍娜告诉笔者:从他们做营养品代理的时候,我们就开始关注他们,并花了整整两年时间了解他们的团队协作和实战风格,最后我带着钱和人来到了这个不分白天黑夜的创业团队里。

  对房明来说,析客是有别样情怀的。它旨在用傻瓜式服务软件来全方位提升母婴门店的经营效率,让中国母婴门店不再有难做的生意。

  初见房明,他不善言辞,神情似乎透露着小男生的腼腆。但是一谈到产品和市场营销,他就开始眉飞色舞,谈及兴奋处,还会露出那口整齐的大白牙,有点小扎克伯格的感觉。用跟他共事8年的同事谷晓东的话来说:别看外表很冷,内心火热,重情义,还是一头不达目的决不放弃的“倔驴”。

  房明告诉笔者在他的母婴从业经历里,最有感情的就是贝因美。2008年,他加入贝因美,负责山东枣庄、济宁、菏泽这三个地方的销售团队搭建和商超销售营销的对接。当时贝因美在商超和流通渠道的品牌营销打造上开了先河,提出的一系列品牌策略非常接地气,尤其是对一线渠道的市场推广活动中在消费者认知层面很下功夫,通过公益活动、亲子互动、宝妈课堂等多个品牌营销推广活动,植入生育、养育、教育的营销策略理念。

  那个时候,房明带领他的团队和下级经销商以及母婴门店平均每个月要做到300场左右的市场推广活动,这种通过侧面击打、多纬度推敲的新营销玩法极大的刺激消费者的购买转化率,比那种通过低价、买赠方式的促销活动迅速增加了消费者的粘性和忠诚度。在那时候,母婴门店并未真正崛起,商超依然白热化存在,并迫切需要这种创新和超前的营销模式,当然这样的结果也让贝因美在当地销售业绩直线上升,光一个地级市的销售额就可以做到400万。

  决心要离开贝因美,也是因为2010年年初他受朋友之约去听了一堂如何深挖单体母婴店销量的课,开奖网kj006这堂课让他深受启发:未来母婴门店会快速发展,商超会被替代。因为母婴门店可以通过重度打造品牌故事,让消费者因为品牌的生动和富有底蕴而买单。那时候房明就在想:如果把从贝因美学会的商超品牌推广经验和套路应用到母婴门店,那会不会又成为一个成功的复制呢?

  于是不谙于现状的房明决定离开贝因美自己创业。那时候也正好应验了房明的猜想,母婴门店如雨后春笋一般勃发生机。在未来这几年的母婴产业发展路径里,母婴门店单品深挖的营销之路,房明算是走对了。

  短短5年时间母婴门店渠道占有率就达到90%以上,商超已经无法为消费者提供专业孕婴知识的对接和阐析,以致逐渐失去了母婴市场。房明了解到中国保健品的消费是欧美市场的10分之一,而中国的人口基数非常庞大,房明预感在未来10年中国市场对保健品的需求会很旺盛。但是营养品需要进行消费者教育,如果教育消费者认可了就能做到引导消费,最后让消费者产生重度粘性,营养品的利润就出来了。

  锁定营养品代理目标后,房明开始了在寻找最佳品牌营养品的区域代理,房明给自己定了一个原则:不要过多考虑利润,要做就做品牌的代理,因为品牌的信誉和美誉度足可以规避自己在代理过程中的很多不利因素。

  进行了半年的调研和考察,房明决定选择成为修正的营养品代理商,接手了修正药业在山东5个地级市的总代,承接了钙铁锌,DHA,益生菌和营养包等多款修正营养品。跟众多经销商不一样的是,大家都在为代理销售产品动脑筋的时候,房明却在一个枣庄的母婴门店蹲守了1个月,天天跟母婴店老板谈门店管理和营销策略,以致很多人都在催促:房明,你不卖营养品,跑去人家门店干嘛?难道那个母婴店有你的股份吗?房明只是微笑不作答。

  一个月后,这家母婴门店做了一场门店推广造势活动,邀请了当地话剧院做了现场话剧演出,同时还找来一批民间艺术老师来表演,同步植入亲子园活动等,在山东做到了单体门店最高规格的大型品牌推广活动,在当地引起了很大的反响,当天店面销售额也翻了好几翻。甚至在活动还没结束的时候,就有参会的人开始打听这个活动是哪个专业策划活动来操作的,这让房明很有收获。

  为了打造营销极致概念,房明亲力亲为的要求门店从店面氛围的打造、员工整体妆容的塑造,以及肢体语言的约束下功夫。要做就做最好,房明甚至带着他的团队跑到海澜之家品牌连锁店去学习店里员工的礼仪装束。为了确保门店推广活动的专业和细腻,房明还自掏腰包专门聘请专业化妆团队为门店员工进行化妆培训。在这一系列的门店营销术引导下,每个门店的经营焕然一新,但是并没有和销售额产生直接的联系。

  因为在当时,门店员工的收入是和销售业绩挂钩的。一个礼貌待客的动作是不能直接对其销售产生转化率。门店老板也不敢下决心去对门店进行文化上和服务上的整改,更没有任何品牌意识。

  这该怎么办呢?房明开始冥思苦想:精细化运营不以销量转化率为目的的就是耍流氓!要做出一款便捷的傻瓜式的门店管理软件来提升门店的精准会员营销,从而促进销量转化率。由此,“析客”门店管理软件的诞生已经处于萌芽状态。

  2014年,房明的析客1.0版本正式面市,这款软件从门店会员梳理开始,在进行会员智能推送、员工和消费者深度互动,让门店经营从商品销售为导向转移到客户服务为导向,成功的营造了母婴门店从产品思维到客户思维的转变。

  2015年,山东枣庄的一家门店从原来的1家店在应用析客门店管理软件后不到一年就扩展到5家店,全年销售额做到1500万。最让人折服的是房明旗下的营养品订货会,4个地级市380个代理都来纷纷参与,无一缺席,现场订货打款额就能做到700多万。其中聊城的一场150个客户参与的订货会,现场达成合作的成交率就高达80%。房明为此算了一笔账,用了析客软件,99%的客户能在三个月后再次进货,这个数据实在喜人。

  成功的背后总是无数的努力催化的,为了实现越来越多的母婴门店从知识的输出转变为整体营销方案的输出来迅速启用析客,房明和他的铁军团队开车跑遍了五个地级市下面的100多个县城门店。他们一家一家门店拜访,风里来雨里去,通过门店教育说服他们启用析客这款门店管理软件来售卖所有的母婴产品。这种扫街式的地推成功说服了800多家母婴门店,开始运营管理软件结合线下推广活动来输出品牌营销理念,为门店销售额的提升注入了强心针。

  越来越多的门店加入,析客的承载量已在软件技术迭代上让外包团队也遭遇到了瓶颈。于是房明决定自己招募技术团队来不断升级这款智慧营销软件,植入傻瓜式服务推送和营销理念,让析客能承载越来越多的母婴门店应用。在寻找技术支持的过程中,他遇到了管理经验丰富的王巍娜,帮其搭建了技术核心团队,成功规避了创业公司的管理和运营短板,并成功吸引了3000万天使融资。

  2017年,析客智慧服务软件已经更新到5.0版本,通过析客BOSS端、导购助手、微信服务窗口等大数据融合技术,为母婴门店提供精准会员营销、客户管理、员工绩效、发展策略等全方位支持。析客全方位营销解决方案立足终端服务,高效输出,帮助门店深度挖掘精准会员超1000万,综合消费力提升200%。截至目前,析客已经服务超3000家母婴门店,门店销售业绩提升30%;超10000名导购在熟练使用平台化软件,单月销售收入提升50%。

  如今,析客开始面向全国母婴实体招募“城市合伙人”,寻找勤恳努力的母婴人来共同发力母婴事业。一城一池,一份力,为中国母婴新零售大产业的健康良性发展助力。

  房明告诉笔者:析客在未来2-3年一定能通过母婴门店辐射2000万消费者,我们不做时代的狂妄者,只想做母婴行业的耕耘者。

  电商虎视眈眈洗礼实体门店,资本野蛮人也开始侵蚀实体市场。内外夹困,对母婴实体来说是挑战也是机遇,因为方法总比问题多。母婴实体门店需要变革重生,而析客绝对是这场变革的助推者。